Kladenie otázok je často prehliadaná, no mimoriadne silná zručnosť. Pre manažérov, obchodníkov a podnikateľov je to doslova superschopnosť, ktorá dokáže zmeniť dynamiku tímu, zlepšiť komunikáciu s klientmi a odhaliť nové príležitosti. Ak chcete okamžite zlepšiť svoje komunikačné zručnosti, začnite jednoducho tým, že sa budete viac pýtať.
Prečo je dobré sa pýtať?
Spomeniem niekoľko zásadných výhod:
- Vytvára dôveru: Otázky ukazujú záujem o druhého človeka, čo posilňuje vzťahy.
- Odhaľuje nové pohľady: Správne položená otázka dokáže otvoriť dvere k informáciám a perspektívam, ktoré by inak zostali zatvorené.
- Vedie k akcii: Otázky ako „Čo môžeme urobiť inak?“ alebo „Ako by sme mohli zlepšiť?“ povzbudzujú kreativitu a akciu.
- Podporuje rast a učenie: Ľudia, ktorí sú konfrontovaní otázkami, majú šancu zamyslieť sa, analyzovať a nájsť riešenie.
Manažér, obchodník alebo podnikateľ, ktorý sa pýta, neprezentuje len svoje názory, ale vytvára priestor pre spoločnú tvorbu riešení.
Otvorené otázky: Ako ich používať správne
Otvorené otázky sú základom dobrého dialógu, pretože umožňujú druhému človeku vyjadriť sa bez obmedzení. Namiesto odpovedí „áno“ alebo „nie“ dostávame detailnejšie a zmysluplnejšie odpovede.
Ako fungujú otvorené otázky?
- Začínajú slovami: „Čo“, „Kto“, „Ako“, „Prečo“.
- Nesmerujú odpovede: Vyhýbajú sa manipulácii, napr. „Nemyslíte si, že by ste mali…?“
- Podporujú reflexiu: „Ako by si popísal tvoj najväčší úspech na tomto projekte?“
Pozor na otázky začínajúce slovom „prečo“
Hoci otázky začínajúce slovom „prečo“ môžu byť užitočné, predstavujú aj určité riziká. Slovo „prečo“ totiž často evokuje pocit obhajoby alebo pochybností, čo môže vyvolať defenzívnu reakciu.
- Príklad otázky, ktorá môže pôsobiť kriticky: „Prečo si to spravil takto?“
- Alternatíva, ktorá podporí zvedavosť a otvorenosť: „Čo ťa priviedlo k tomuto rozhodnutiu?“
Ak sa otázka „prečo“ použije nešikovne, môže sa stať, že druhá osoba sa bude cítiť, akoby musela svoje rozhodnutia ospravedlňovať. Preto je dobré dbať na správnu formuláciu a tón otázky.
Silné a zvedavé otázky: Kľúč k hlbokým odpovediam
Silné otázky sú krátke a majú hlboký dopad. Sú to otázky, ktoré smerujú človeka k novému uvedomeniu alebo prehĺbeniu už objaveného uvedomenia. Zvedavé otázky ukazujú skutočný záujem o človeka alebo situáciu.
Príklady silných otázok:
- „Čo je pre vás najdôležitejšie?“
- „Ako by vyzeral váš ideálny výsledok?“
- „Čo vás momentálne najviac brzdí?“
Príklady zvedavých otázok:
- „Ako si prišiel k tomuto rozhodnutiu?“
- „Čo ťa na tom baví najviac?“
- „Ak by ste mohli začať odznova, čo by ste urobili inak?“
- „Prečo si myslíte, že sa to deje práve vám?“
- „Čo ešte? / Čo ďalšie?“ (TIP: ide o univerzálnu otázku, ktorá rozšíri akúkoľvek debatu. Skúste to.)
Tieto otázky otvárajú dvere k hlbším rozhovorom, ktoré odhaľujú skryté motivácie, hodnoty a riešenia.
Praktické príklady otázok na rôzne situácie
Vedenie tímu:
- „Čo by nám pomohlo pracovať efektívnejšie?“
- „Ako by sme mohli zlepšiť našu spoluprácu?“
- „Čo si myslíte o aktuálnom prístupe k projektu?“
- „V čom vidíte našu najväčšiu príležitosť?“
- „Čo sme pri tomto projekte urobili dobre?“ (napríklad pri debriefingu k projektu)
Obchodný rozhovor:
- „Čo je pre vás najväčšou prioritou?“
- „Ako by ste definovali úspech v tomto prípade?“
- „Čo vás priviedlo k rozhodnutiu hľadať riešenie práve teraz?“
- „Ako by ste opísali ideálne riešenie?“
- „Za akých okolností by sme sa mohli dohodnúť hneď teraz?“
Osobný rozvoj:
- „Čo ťa momentálne najviac motivuje?“
- „Ako sa môžeš posunúť bližšie k svojmu cieľu?“
- „Aký malý krok môžeš urobiť už dnes?“
- „V čom pri dosahovaní tohto ciela vidíš najväčšiu výzvu?“
- „Aké zdroje alebo podporu potrebuješ?“
Otázky, ktoré idú „za horizont“: Otváranie nových perspektív
Niektoré otázky majú schopnosť posunúť nás za hranice aktuálneho vnímania situácie. Sú to otázky, ktoré odhaľujú viac, než vidíme práve teraz, a ukazujú nové možnosti a perspektívy. Pomáhajú nám myslieť strategicky a vidieť súvislosti, ktoré môžu byť inak skryté.
Prečo sú tieto otázky dôležité?
- Predvídanie budúcnosti: Pomáhajú nám zamyslieť sa nad možnými dôsledkami rozhodnutí a vývojom situácií.
- Podporujú kreativitu: Ukazujú nové cesty, ktoré by nás inak možno ani nenapadli.
- Rozširujú perspektívu: Zameriavajú sa na širší kontext a dlhodobé súvislosti.
Príklady otázok, ktoré idú „za horizont“:
- „Ak by sme tento problém vyriešili, aký by bol jeho dlhodobý dopad?“
- „Kto všetko tým bude ovplyvnený?“
- „Ako by táto situácia mohla vyzerať o rok, ak neurobíme žiadnu zmenu?“
- „Čo by sme mohli dosiahnuť, keby sme sa na tento problém pozreli úplne inak?“
- „Ak by neexistovali žiadne obmedzenia, čo všetko by sme mohli v tejto situácii dosiahnuť?“
- „Ako môžeme zabezpečiť, že to, čo dnes vytvárame, bude mať zmysel aj o 5 rokov?“
- „Čo keby sme si stanovili 4 násobne vyššie ciele?“
Ako tieto otázky pôsobia?
Otázky idúce „za horizont“ majú transformačný charakter. Namiesto toho, aby nás obmedzovali na aktuálne detaily, nás povzbudzujú, aby sme objavili nové možnosti a našli hlbšie uvedomenia. Tieto otázky sú obzvlášť užitočné pre manažérov a podnikateľov, ktorí musia myslieť strategicky a plánovať do budúcnosti. Pre obchodníkov ponúkajú nástroj na ukotvenie väčšej hodnoty (rozsahu služby, prémiovosti produktu a pod.) pri obchodnom jednaní.
Začnite už dnes a buďte zvedaví!
Kladenie otázok je viac než len komunikačná technika – je to cesta k transformácii. Správne otázky dokážu meniť perspektívy, budovať dôveru a vytvárať priestor na rast.
Takže, ak ste manažér, obchodník alebo podnikateľ, začnite sa pýtať. Pýtajte sa často, pýtajte sa otvorene a hlavne – buďte zvedaví. Možno vás odpovede prekvapia.
Viac o zvedavosti – jednej z 10 najdôležitejších obchodníckych zručností a vlastností.
